Партнёрства – это один из важнейших ресурсов любой команды. Крепкие деловые и личные отношения, построенные на доверии, взаимной пользе и результатах способны качественно улучшить или вовремя подстраховать любую инициативу команды даже в, казалось бы, безвыходных ситуациях. В данном разделе будет собрана краткая информация о базовых принципах и правилах построения эффективных партнерств, о которых мы так часто забываем в попытке защитить и продвинуть свои интересы.
Любое построение партнерств осуществляется не спонтанно, к каждой встрече с потенциальными партнерами необходимо тщательно и вдумчиво готовиться всей командой, собирая идеи и вырабатывая тактику общения. Типовая пошаговая работа по создания успешного партнерства выглядит следующим образом:
- Оценка ситуации: какие ресурсы нам необходимо восполнить, улучшить при помощи нового партнера, какие возможности мы пытаемся для себя открыть?
- Какие партнеры могут помочь нам в решении выбранных проблем или достижения выбранных целей?
- Чем мы можем заинтересовать данных партнеров, что мы можем предложить им в ответ на оказанные нам услуги?
- Взаимодействие: начало встреч, проведение консультаций, начало совместной деятельности, совместное планирование
- Оценка эффективности: после совместной деятельности команда должна проанализировать свое поведение, поведение партнера, результативность сотрудничества и необходимость корректировок либо завершения отношений.
Довольно часто на пусти построения партнерских отношений стоят стереотипы, которые отличаются в зависимости от принадлежности партнера. Например, многие считают, что чиновники бюрократичны и непреклонны, предприниматели – конкуренты и имеют узкий взгляд на вещи, а общественники воинственны. Эти стереотипы и их контраргументирование являются частью подготовительной работы перед каждой встречей с партнером.
Ключевое правило создания эффективного партнёрства – создание условий взаимовыгодного сотрудничества. Нет смысла выпрашивать и выдавливать у чиновников или представителей бизнеса, общественных организаций какие-то услуги для своей команды. Подобный подход обречен на провал. Куда эффективнее провести оценку ситуации с точки зрения потенциального партнера, проникнуться его идеями и найти точки соприкосновения.
Например, представители местной власти заинтересованы в:
- Развитии сообщества
- Разнообразии мероприятий
- Улучшения морального состояния общества и его здоровья
Представители бизнеса заинтересованы в:
- Получении прибыли
- Улучшении имиджа
- Повышения своих конкурентных преимущества
Общественники заинтересованы в:
- Реализации социальных программ
- Социальном влиянии
- Расширении географии влияния
- Поиске новых решений и партнеров
Все эти интересы необходимо учитывать при построении плана взаимодействия с каждым из перечисленных видов партнеров.
Существует простая, но эффективная методика переговоров, которая универсальна и одинакова результативна для совершено разных типов потенциальных партнёров:
Методика переговоров
1 этап. Разведка – на данном этапе команда должна собрать всю имеющуюся в открытом доступе информацию о потенциальном партнере, его интересах и последней активности. Данная информация будет использована для нескольких задач: показать свое знание и заинтересованность в партнере, найти себя в его потребностях и интересах и предложить взаимовыгодную программу действий.
2 этап. Формирование списка идей, находящихся на пересечении интересов команды и потенциального партнера – этот список должен содержать только те предложения, которые будут одинаково интересны и вам, и партнеру. Ключевая особенность данного этапа – это работа с отказом. Смысл данной подготовки заключается в том, что команда при помощи мозгового штурма сама продумывает причины отказа на каждую из своих идей и готовит контраргументы для каждого критичного выпада. Подобная тактика позволит добиться высокой результативности за счет готовности к полемике и демонстрации проработки вопроса.
3 этап. Предложение идей партнеру. Данный этап включает в себя предварительное общение с партнером, назначение встречи в удобном месте и формате для партнера, а также проведение самой встречи с презентацией идей. Сами встречи команда должна отрепетировать по примеру небольшого мероприятия: очередность выступлений, порядок подстраховки и контраргументирования.
4 этап. Совместная работа или работа над ошибками. Вне зависимости от итогов переговоров команда должна встретиться для обсуждения позитивных и негативных моментов встречи. Этот этап необходим для улучшения эффективности последующих встреч с этим и новыми партнерами.
